McKinsey & Company desarrolló una encuesta de negocios B2B en 11 países en siete sectores y en 14 categorías de gastos que le permitió determinar que si bien, existe una gran incertidumbre en el sector producto de la pandemia de coronavirus (Covid_19), se observan muchas señales que indican una aceleración de tendencias anteriores como el uso de venta por canales, ventas internas, venta con tecnología, e-commerce, en vez de comportamientos completamente diferentes. En ese sentido, se detecta que los mejores líderes de ventas ya están analizando cómo hacer cambios específicos que ayuden a sus negocios a capear la tormenta y empezar a prepararse para la recuperación.
Los resultados revelan tres aspectos emergentes. El primero apunta a los gastos, los que suelen ser reducidos por las empresas, pero un número considerable los aumenta o lo mantiene, con tasas que dependen del tamaño de la empresa, el sector y -más que cualquier otro factor- de la ubicación en el mundo. Segundo, en el plano digital, de cara al futuro, las empresas B2B consideran que este tipo de interacciones son dos o tres veces más importantes para sus clientes que las interacciones de ventas tradicionales. Y tercero, se observa la importancia de las ventas remotas, ya que casi el 90% se han trasladado a videoconferencia (VC)/teléfono/web, y aunque sigue habiendo cierto escepticismo, más de la mitad cree que es igual o más eficaz que los modelos de ventas utilizados antes de Covid-19.
Cambio a la tecnología digital
Según McKinsey la importancia de los canales digitales para las empresas B2B ha crecido significativamente en los últimos años y ha aumentado radicalmente desde que comenzó la crisis de Covid-19. Los líderes de ventas en promedio califican a los canales digitales aproximadamente dos veces más importantes ahora que antes.
Al investigar los productos, la preferencia de los clientes por las interacciones de ventas habilitadas digitalmente ha aumentado significativamente, y las aplicaciones móviles de los proveedores y los medios sociales o las comunidades online muestran su mayor incremento desde 2019.
Los compradores citaron una fuerte preferencia por el autoservicio, con las aplicaciones móviles de los proveedores que han duplicado con creces su importancia desde 2019. Un dato importante es que los compradores ya no están dispuestos a aceptar menos de su experiencia profesional como compradores B2B de lo que están acostumbrados a recibir de su experiencia personal como consumidores.
La encuesta de 2019 mostró que, aquellos proveedores que proporcionan experiencias digitales sobresalientes a sus compradores tienen más del doble de probabilidades de ser elegidos como proveedor principal que aquellos que proporcionan experiencias deficientes, y alrededor de un 70% más de probabilidades que aquellos que sólo proporcionan experiencias justas.
En ese contexto «hacerlo bien» significa cumplir con las tres cosas que más valoran los compradores: velocidad, transparencia y experiencia. En este sentido, entre los tres problemas más frustrantes con los sitios web de los proveedores, el 36% citó la duración del proceso de pedido, el 34% la dificultad para encontrar productos y el 33% los fallos técnicos en los pedidos.
El paso a la venta remotas
Las cuarentenas han obligado a la gente a quedarse en casa y ante ello los vendedores B2B han reaccionado con una rapidez asombrosa: alrededor del 90% de ellos trabajan por videoconferencia o por teléfono. No es sorprendente que la tendencia sea más pronunciada en algunos sectores que en otros: en tecnología, medios de comunicación y telecomunicaciones, está casi al 100%.
Sin embargo, la eficacia del paso al trabajo a distancia es objeto de debate entre los responsables de la toma de decisiones en el ámbito del B2B. Por cada encuestado que lo citó como «menos eficaz», hubo otro que lo consideró igual o más eficaz.
El cambio repentino y masivo hacia el trabajo a distancia impulsado por la pandemia de Covid-19 y la «consumidorización» de la compra B2B que ya estaba en marcha tienen profundas repercusiones en la forma en que las empresas se venden y compran entre sí. De hecho, alrededor del 70% de las empresas también han establecido centros neurálgicos comerciales multidisciplinarios para gestionar las operaciones de ventas durante este tiempo.
El fuerte aumento del uso de los canales digitales y de autoservicio significa que las empresas tienen que pensar no sólo en cómo posibilitar interacciones digitales eficaces, sino también en cómo desplegar sus representantes de ventas de la mejor manera posible. Las interacciones tradicionales cara a cara han dado paso a las ventas y al apoyo de servicios por videoconferencia, seminario web, teléfono, chatbot humano y otros medios. Sin embargo, en este mundo remoto y digital, todavía hay un papel crucial para el toque humano.
Fuente: Mundo Marítimo
